איך מתמחרים את השירותים (ומעלים מחירים בלי לאבד לקוחות)

מתחילים ממה ששעה צריכה להרוויח

התחילו מהעלויות שלכם, ולא מהמתחרים. סכמו מה העסק צריך בכל חודש: שכירות או שכירת כיסא, חומרים, ביטוח, תוכנות, שיווק, מסים שאתם מפרישים והשכר שאתם רוצים לקחת הביתה. אחר כך ספרו כמה שעות אתם יכולים באמת למכור בחודש, וזה הרבה פחות משעות הפתיחה.

חלקו את המספר הראשון בשני ותקבלו את המינימום שכל שעה שנמכרת צריכה להכניס. כל מה שמתחת לקו הזה הוא תחביב שעולה לכם כסף. לא נעים לראות את זה, אבל זה גם משחרר, כי המחיר מפסיק להיות תחושה והופך לחשבון.

היו נדיבים כשאתם מעריכים עלויות, וקפדנים כשאתם מעריכים שעות שנמכרות. רוב בעלי העסקים מעריכים בחסר כמה מהשבוע שלהם באמת זמין להזמנה. אם אתם לא בטוחים, עקבו אחרי השעות האמיתיות שלכם במשך שניים או שלושה שבועות, כולל הרגעים האיטיים, והשתמשו במספר הזה במקום בניחוש.

דוגמה מחושבת, עם מספרים מומצאים

ניקח סטודיו להמחשה בלבד. נניח שהעלויות החודשיות וההכנסה שאתם רוצים מסתכמות ב־12,000 ₪. אתם עובדים חמישה ימים בשבוע, אבל אחרי עבודה אדמיניסטרטיבית, ניקיון, ביטולים ופערים אתם באמת מוכרים בערך 80 שעות בחודש. זה אומר שכל שעה שנמכרת צריכה להכניס 150 ₪ רק כדי לעמוד ביעד.

עכשיו נתרגם את זה לשירותים. שירות של 60 דקות צריך לעלות לפחות 150 ₪ בתוספת החומרים שלו. שירות של 30 דקות הוא 75 ₪ בתוספת חומרים, ושירות של 90 דקות הוא 225 ₪ בתוספת חומרים. אלה מספרים לדוגמה בלבד; השתמשו בעלויות שלכם ובשעות הנמכרות שלכם, ובדקו אותם מחדש בכל פעם שמשהו גדול משתנה.

• עלויות חודשיות בתוספת השכר שאתם רוצים לקחת הביתה
• שעות נמכרות בחודש, ולא שעות פתיחה
• עלויות חלקי שעות נמכרות נותנות את תעריף השעה המינימלי
• מוסיפים את החומרים שכל שירות משתמש בהם

מה כדאי לכלול במחיר

הרבה בעלי עסקים שוכחים את הזמן שמסביב לשירות. הייעוץ, הניקיון, ההערות, ההודעה לאישור והמוצר שמחליפים הם כולם חלק מהעבודה. אם המחיר מכסה רק את הדקות שהלקוח רואה, אתם תורמים בשקט את שאר היום שלכם.

זכרו גם את העלויות שלא מופיעות בכל שבוע: הכשרות, כלים שמתבלים, קרן לחופשה, חודש איטי. מחיר שעובד רק כשהכול מושלם הוא נמוך מדי. תנו לעצמכם מעט מרווח, כדי שיום אחד שבוטל לא יהפוך לדאגה.

אל תשכחו את המחיר של טעויות ושל רצון טוב: התיקון שאתם עושים בחינם, הלקוח שמאחר ב־20 דקות והמוצר שהתקלקל. תוספת קטנה במחיר מכסה את אלה בשקט, וכך לא תצטרכו להתרעם עליהם ברגע האמת.

משווים באזור בלי להעתיק

כדאי לדעת מה גובים נותני שירות סמוכים, כי לקוחות משווים. הסתכלו על סטודיואים עם איכות, מיקום וחוויה דומים, ולא רק על הזולים ביותר. מבט קצר על שלושה או ארבעה מחירים מספיק; אין צורך בגיליון נתונים.

אחר כך שאלו מה מייחד אתכם. אולי אתם מהירים יותר, מתמחים יותר, שקטים יותר, קרובים לתחנה או טובים יותר עם לקוחות לחוצים. הסיבות האלה תומכות במחיר גבוה יותר. להעתיק מספר של מישהו אחר בלי להכיר את העלויות שלו מסוכן, כי אולי אתם משווים למחיר שכבר מפסיד לו כסף.

מחירים מספרים גם סיפור על איכות. להיות האפשרות הזולה ביותר באזור יכול למשוך לקוחות שיעזבו לטובת ההנחה הבאה, ואילו מחיר הוגן ויציב נוטה למשוך אנשים שמעריכים את העבודה. החליטו איזה סיפור אתם רוצים לספר.

איך מודיעים על העלאת מחיר

ספרו ללקוחות מוקדם ובפשטות. הודעה כמה שבועות לפני השינוי היא הוגנת: היא מסבירה שהמחירים עולים בתאריך מסוים, מודה ללקוחות על האמון ואומרת מה יישאר כמו שהיה. אין צורך בהתנצלות ארוכה או ברשימת סיבות. הודעה רגועה וקצרה נשמעת בטוחה יותר מחיבור מלא חרדה.

עדכנו את דף ההזמנות, הפרופילים ברשתות החברתיות וכל מחירון מודפס באותו יום. אם מישהו כבר קבע תור עתידי במחיר הישן, אתם מחליטים אם לכבד אותו. רוב בעלי העסקים עושים זאת, כי זה פשוט וזה מרגיש הוגן.

אם לקוח או לקוחה מגיבים בצורה שלילית, הישארו רגועים ואדיבים. הודו להם שאמרו לכם, חזרו על המחיר החדש פעם אחת ואל תנהלו משא ומתן במקום. יש אנשים שצריכים רגע, וטון ידידותי משאיר להם את הדלת פתוחה לחזור כשיהיו מוכנים.

שמירת מחיר ישן ועיגול

יש בעלי עסקים ששומרים ללקוח נאמן את המחיר הישן לתקופה קבועה, למשל כמה חודשים, כמחווה של תודה. זו מחווה יפה, אבל תנו לה תאריך סיום כדי שלא תהפוך לקבועה בטעות. אמרו את זה פעם אחת, בבירור, ואז עמדו בזה.

גם עיגול מקל על החיים. מחיר כמו 187 ₪ מביך לומר ולשלם, ואילו 190 ₪ או 180 ₪ נקי. עגלו לכיוון שהחישוב שלכם תומך בו, והחזיקו תפריט עם כמה מחירים יציבים כדי שהלקוחות יזכרו אותם. מחירים פשוטים גם מקלים לזהות טעויות כשמנפיקים קבלה.

רשמו כל הבטחה שאתם נותנים, כמו ״המחיר הנוכחי שלך עד סוף מרץ״, כדי שתזכרו אותה אחר כך. תאריכים ברורים מגנים על שני הצדדים ומונעים שיחות מביכות חודשים אחרי.

בודקים פעמיים בשנה

קבעו ביומן שתי תזכורות, אולי בינואר ובקיץ, כדי לבחון את המחירים. בדקו אם העלויות השתנו, אם השירותים הפופולריים ביותר מלאים לגמרי ואם יש שירות שלוקח הרבה יותר זמן ממה שהמחיר שלו מרמז. שירות שתמיד מלא הוא סימן שאפשר לגבות קצת יותר.

התאמות קטנות ורגילות קלות ללקוחות יותר מקפיצה גדולה אחרי שנים של שקט. אם אתם עוקבים אחרי המספרים שלכם, העלאה הופכת לחלק רגיל מניהול עסק. החבילה החינמית של Lumea שומרת את השירותים ואת משכיהם במקום אחד, וזה מזרז את הסקירה הזאת. את העבודה האמיתית עדיין עושה שיקול הדעת שלכם.